La vente est une profession merveilleuse lorsqu'elle est abordée de manière éthique, constructive et utile. Heureusement, une grande partie de la théorie du développement des ventes prend cette direction positive. Les origines du mot «vendre » rappellent utilement son sens le plus pur. La vente est un sujet vaste, couvrant de nombreuses techniques de vente, théories de vente, modèles et méthodes de formation à la vente comme une formation closing. Quelle formation suivre pour réaliser plus de ventes en toutes saisons? En essayant d’apporter des réponses à cette question, on va parler de ce qu’on entend par la formation commerciale, puis qu’est-ce que le closing et quelles compétences exigent les formations commerciales.
Processus de vente à l'ancienne VS moderne
On illustre le changement fondamental dans la théorie de la vente qui s'est produit en particulier au cours des années 1980, reflétant le développement d'un marché de plus en plus concurrentiel et d'un public d'acheteurs et d'acheteurs mieux informé. L'avènement d'Internet et de la mondialisation au cours des années 1990 signifiait que les anciens styles de vente, basés sur des théories de persuasion et de contrôle à sens unique, étaient finalement obsolètes pour toutes les activités commerciales courantes.
Le développement des idées et des méthodes de vente est progressif. La vente reflète inévitablement l'évolution du monde des affaires et des communications. Veuillez noter que lorsqu'il est fait référence à « l'organisation » du client, cela reflète un scénario d'entreprise à entreprise, cependant, les principes à tous autres égards s'appliquent aux scénarios de vente d'entreprise à consommateur ou de personne à personne. Une formation closing vous permet de connaitre les techniques de clôture d’une vente.
Le développement de la fonction de vente
La transaction pure est effectivement une étape éloignée du troc de l'âge de pierre. Vente de base. Produits standard standardisés, prix et fiabilité - il n'y a pas grand-chose sur quoi s'appuyer, les affaires peuvent être spasmodiques, au jour le jour et imprévisibles. Il n'y a pas de relation autre que la transaction. Depuis le début de la vente en tant que profession, popularisée par Dale Carnegie, entre autres, au début des années 1900, la continuité, la cohérence, la durabilité et une certaine compréhension des véritables problèmes du client sont considérées comme ayant une valeur à la fois par l'organisation de vente et d'achat.
Les éléments incorporels tels que la continuité des communications et des contacts, les styles de commerce assortis, la flexibilité et l'adaptabilité mutuelles, sont considérés comme des avantages pertinents par le client, qui peuvent justifier une prime de prix, et donc offrir une protection contre les concurrents «moins chers» et fidéliser le fournisseur . La fourniture d'un support de gestion et d'informations par le vendeur à l'organisation d'achat, ainsi que l'échange et la coopération dans ces domaines représentent une augmentation significative de la profondeur et de l'efficacité des relations de vente.
La technique du closing
Faire du closing est la finalité de toute vente. Par exemple, lorsque vous achetez ou refinancez une maison, la dernière étape du processus s'appelle la clôture. C'est à ce moment que vous finalisez tous les détails de la transaction. Savoir ce que l'on attend de vous et comprendre les termes clés de l'achat d'une maison peut faciliter le processus. En fait, pour vendre quelque chose, vous devez avoir confiance en vous et avoir la confiance commerciale pour aboutir à un closing. La confiance commerciale vous aide à communiquer directement, à prendre des décisions rapidement et à vous affirmer avec les clients. Vous devez avoir une communication efficace aussi avec vos potentiels clients. Votre objectif pour les appels de vente est de 43% pour parler et 57% pour écouter votre client.
Vous venez de préparer votre deuxième café après avoir parcouru votre liste d'affaire à accomplir le matin. Vous vous sentez confiants, motivés, énergiques et prêts à faire une grosse vente. Il est temps de faire ressortir le meilleur de vos compétences en communication. Toutes les techniques pour améliorer vos capacités en vente ne sont pas nées de l'ère numérique. Certains viennent d'aussi loin que l'ère d'Aristote. Le philosophe grec ancien a décrit trois règles de persuasion: établir votre crédibilité, faire appel à l'émotion et présenter un argument valable.
